「保險收入」一直披着神秘面紗，其複雜的佣金結構和多元收入來源，常令外界霧裏看花。您是否好奇保險顧問的薪金如何計算？不同的銷售模式如何影響他們的「保險收入比例」？抑或關心從業員該如何合法地規劃「所得稅報稅」？
本文將由前線資深顧問的視角出發，全面深入拆解「保險收入」的五大核心重點。我們將詳細剖析新單佣金、續保佣金及管理獎金等三大收入支柱，比較代理與經紀在「保險收入」上的差異，並分析不同保險產品如何影響佣金比例。同時，我們亦會探討高佣金制度可能帶來的潛在影響，分享從業員面對的機遇與挑戰，以及實用的「保險收入」財務管理及「所得稅規劃」秘訣。最後，更會為消費者提供錦囊，助您避開高佣金陷阱，選擇真正適合自己的保障方案。無論您是業界新人、資深顧問，抑或對保險收入結構感到好奇的普羅大眾，本文都將為您揭示行業的真實面貌。
由前線資深顧問視角，全面拆解保險收入的神秘面紗
若您對保險行業充滿好奇，想了解保險從業員的保險收入是如何構成，或者這份保險收入比例會因為甚麼因素而有不同，那麼您來對地方了。作為一位資深保險顧問，今日想與您深入探討保險行業的收入模式，當中包括大家關心的保險收入報稅及保險收入所得稅等問題。我會從前線的實際經驗出發，用最貼地的角度，讓您對這個行業的收入有更清晰的認識。
保險從業員的「保險收入」主要來源：三大支柱解構
保險從業員的保險收入，主要由三個部分組成。這些部分環環相扣，共同構成一份穩定的收入來源。了解這些支柱，可以幫助大家更全面地掌握保險業務的運作方式。
新生意首年佣金 (First Year Commission, FYC)：在「保險收入」中所佔的比例
新生意首年佣金，簡稱FYC，是保險從業員初期最主要的保險收入來源。當從業員成功銷售一份新保單，保險公司會根據該保單的首年保費，支付一定比例的佣金。這個保險收入比例通常最高，因為保險公司會鼓勵從業員積極開拓新業務。佣金比率的高低，主要看保單的供款年期與儲蓄成分，供款年期越長，或儲蓄成分越高，首年佣金的比例就會越高。
續保佣金 (Renewal Commission)：建立穩定「保險收入」的基石
隨著時間過去，續保佣金會逐漸成為從業員穩定的保險收入基石。當客戶選擇續保他們的保單，從業員每年會繼續收到一筆佣金，這就是續保佣金。續保佣金的比例雖然遠低於首年佣金，但它代表了客戶對從業員服務的信任，並且會隨著客戶群的累積而持續增長，為從業員提供一份可靠的被動收入。
管理收入與團隊獎金 (Overrides & Bonuses)：晉升後的「保險收入」增長引擎
當保險從業員晉升至管理層，他們的保險收入模式就會有所不同，同時增加管理收入與團隊獎金。管理收入是當團隊成員成功銷售保單時，上級主管會獲得的一定比例佣金。此外，許多保險公司會提供額外的獎金與花紅，例如季度或年度業績獎勵，這些都是為了鼓勵團隊發展與整體銷售表現。這讓晉升後的從業員有機會大幅提升收入，成為其保險收入的重要增長引擎。
代理 (Agent) vs. 經紀 (Broker)：誰的「保險收入」更高？
在保險行業中，代理與經紀是兩種不同的銷售模式。兩種模式都會影響他們的保險收入結構，同時也會影響誰的保險收入更高。了解兩者的差異，可以幫助大家判斷哪種模式更適合自己。
代理的收入結構：專注單一公司產品，收入來源較集中，影響其保險收入比例
保險代理一般代表一家特定的保險公司，他們銷售該公司旗下的所有保險產品。代理的保險收入結構，通常包含新單首年佣金、續保佣金及團隊管理收入。由於他們只能銷售單一公司的產品，他們的收入來源會較為集中。這也意味著，代理的保險收入比例會受到其所屬公司產品線的限制。
經紀的收入優勢：
與代理不同，保險經紀可以代表多家保險公司，因此能夠為客戶提供更廣泛的產品選擇。這種模式為經紀帶來明顯的收入優勢。經紀能夠比較不同公司的產品，為客戶挑選最合適的方案，這樣他們的首年佣金有時比代理更高。對於某些長供款年期的產品，經紀甚至能獲得極高的首年佣金，因為他們能夠在各家保險公司中尋找最高的佣金方案。
不同保險產品的佣金天壤之別：深入剖析如何影響你的「保險收入」及「保險收入比例」
保險市場產品眾多，不同產品的佣金率差異很大。這些差異會直接影響保險從業員的保險收入及保險收入比例。深入了解這些差異，有助從業員優化銷售策略，也有助消費者理解保險產品的銷售誘因。
高佣金產品類別：
一般來說，具有較高儲蓄成分或較長供款年期的保險產品，其佣金通常較高。例如，純儲蓄保險、終身人壽保險及具儲蓄成分的危疾保險，特別是那些供款年期達10年、18年、20年甚至25年的保單，首年佣金比率可達到保費的25%至60%。這是因為這些產品的長期性與高保費總額，為從業員帶來豐厚的保險收入。
中低佣金產品類別：
與高佣金產品相比，一些純保障型產品，例如醫療保險、自願醫保及高端醫療保險，佣金比率則相對中低。這些產品的首年佣金約在20%至35%之間，續保佣金則約為15%至30%。另外，投資相連保單（ILAS）的佣金也屬於中低佣金產品，特別是那些一筆過繳付保費的計劃，首年佣金可能只有1%至4%，而且通常沒有續保佣金。這類型產品雖然提供重要保障，但是其對從業員的保險收入比例影響較小。
高佣金制度的後遺症：對消費者與從業員的潛在影響
高佣金制度在推動保險銷售的同時，也帶來一些潛在後遺症。這些後遺症不僅可能影響消費者的權益，也會對保險從業員的專業操守構成挑戰。
服務質素下降： 誘使中介只注重新單，追求高保險收入比例，忽略舊客戶跟進
由於首年佣金遠高於續保佣金，高佣金制度可能誘使部分保險中介將精力集中於開拓新客戶、銷售新保單。他們追求更高的保險收入比例，因此忽略對舊客戶的長期跟進與服務。這種現象會導致客戶的保單缺乏定期檢視或更新，最終影響客戶的保障效益。
不良銷售手法：
為了追求高佣金，部分中介可能採用不良銷售手法。這包括誘導客戶取消現有保單，然後購買一份新保單以賺取新的首年佣金，這種行為被稱為「Cut舊單、開新單」。此外，也有中介會避開服務繁瑣且佣金較低的醫療保險，轉而專注銷售佣金較高、跟進較少的儲蓄保險。他們甚至會將醫保與儲蓄計劃綑綁銷售，誇大客戶的收入和資產，或是誘導客戶進行保費融資，目的就是為了最大化自己的保險收入。這些不當行為會嚴重損害客戶利益。
「孤兒單」問題： 行業高達八成的十年流失率，導致保單無人跟進
保險行業前線人員的流失率一直偏高。有數據指出，行業內十年流失率高達八成。這意味著，許多客戶的保單最終會變成「孤兒單」。當原有保險顧問離職後，保單便可能失去專人跟進服務。這對客戶而言，是長期保障的一大隱憂。他們的保障需求可能隨著時間改變，但卻沒有人提供適時的建議或協助處理理賠事宜。
從業者真實體驗：「百萬圓桌」風光背後的機遇與挑戰
踏入保險行業，許多人首先看見的是成功人士的光環、無窮的「保險收入」潛力以及自由的工作模式。然而，這些光鮮亮麗的背後，往往隱藏著新入行者必須面對的考驗與實踐。本文將帶您深入了解，在這個充滿機遇的領域中，從業者如何平衡追求高「保險收入」的渴望，以及克服事業初期可能遇到的挑戰。我們亦會探討「保險收入」的財務管理，以及如何規劃「所得稅」報稅。
轉行做保險的吸引力：高潛力的「保險收入」與事業前景
選擇投身保險業，原因多種多樣，高潛力的「保險收入」往往是其中一個主要誘因。這個行業不僅提供事業發展的廣闊空間，同時亦具備多項吸引人的特點。
收入無上限的潛力：
保險行業的「保險收入」模式，讓有能力者可以享有收入無上限的潛力。這主要歸因於其以佣金為主導的薪酬結構，直接將個人努力與回報掛鉤。例如，終身儲蓄保險計劃的佣金，一般佔總保費的百分之四至百分之六；而對於長年期保單，例如二十年期的萬用壽險或傳統分紅保單，佣金比例可達總保費的百分之十。除了銷售佣金，保險公司亦會提供多層次的獎金與分紅制度，包括季度獎金、年度獎金、推薦獎金，甚至海外旅遊獎勵，大幅提升個人總「保險收入」。不少前線顧問透過持續的努力，能在數年內達成「百萬圓桌會」（MDRT）資格，其新保單首年佣金每月可達約港幣四萬元，展示了此行業顯著的收入增長能力。
工作彈性與自主權：
相較於傳統的朝九晚五工作，保險從業員享有極高的工作彈性與自主權。業務員沒有固定的上下班時間，他們可以根據客戶需求與個人生活安排，靈活規劃會議、洽談與拜訪行程。在數碼科技（InsurTech）發展下，現今許多工作可以透過線上平台完成，例如使用WhatsApp、Zoom或Google Meet進行保單講解與簽署，促成了「零店面、零通勤」的運作模式。這種高度的自主性，特別適合需要兼顧家庭照顧或育兒責任的人士，他們能夠在平衡生活與事業之間取得良好效益。
行業需求穩定：
保險行業屬於典型的「長青」產業，社會對醫療保障、退休儲備與資產傳承的需求持續增長，確保了行業的長期穩定性。隨著人口老化及健康意識提高，客戶對醫療保險、年金計劃等需求只會有增無減。香港保險業一直保持穩健增長，政府亦推出多項配合政策推動行業發展，例如二零一九年推出的自願醫保計劃（VHIS）及合資格扣稅年金（QDAP）。這些政策透過稅務優惠，鼓勵市民進行長遠的財務規劃，為行業注入龐大潛力與實際業務需求，確保從業員有穩定的市場基礎開展工作。
新人必須正視的挑戰：如何克服初期「保險收入」不穩的困境
儘管保險行業前景光明，新人入行初期也必須正視一些實際挑戰。了解這些潛在困難，並提前做好準備，對於成功渡過適應期非常重要。
前期零收入的財務與心理壓力：
初入行者可能面對最嚴峻的考驗，就是頭三至六個月幾乎零「保險收入」的情況。這段時期不僅帶來直接的財務壓力，同時也對個人心理造成沉重負擔。面對沒有底薪的現實，新人必須預備至少三至六個月的儲蓄作為過渡資金，確保基本生活開支。此外，與團隊主管緊密配合，積極學習銷售流程與溝通技巧，爭取早日成交首張保單，對於建立自信心與穩定初期「保險收入」至關重要。作者本人亦曾經歷入行初期三個月近乎零收入的階段，理解這種壓力，但堅持學習與執行，最終成功突破困境。
高度自律的要求：
保險從業員的工作性質賦予了高度自由，同時也要求個人具備極高的自律性。由於沒有人會直接監管工作進度，從業員必須主動管理時間與設定目標。一個有效的解決方法是，設定清晰的每日關鍵績效指標（KPI），例如每天撥打十個電話或安排三次約見。利用Notion、Trello、Google Calendar等工具，有助於安排工作節奏，並建議每週與團隊主管或工作夥伴進行進度檢討，以保持動力與效率。
專業知識的學習曲線：
保險顧問的工作要求他們掌握廣泛的專業知識，涵蓋醫療、投資、年金、稅務規劃及遺產安排等基本概念，學習曲線確實不低。新人必須持續學習，才能為客戶提供專業建議。建議善用公司內部訓練、線上研討會（Webinar）及產品銷售指南，這些都是獲取知識的寶貴資源。每日閱讀國際與經濟新聞，閱讀《富爸爸窮爸爸系列》、《窮查理的普通常識》、《投資金律：人生必學的十八堂理財課》等理財入門書籍，都有助於建立紮實的知識基礎。此外，選擇自己擅長或感興趣的領域先行專精，也是一個不錯的學習策略。
「保險收入」的財務管理與所得稅規劃
成為保險從業員後，如何有效管理您的「保險收入」並進行合理的「所得稅」規劃，是確保財富穩健增長的重要一環。這不僅關乎個人財政健康，亦與遵守香港稅務條例有關。
掌握你的「保險收入比例」：薪金結構對稅務的影響
保險從業員的「保險收入」來源多元，薪金結構主要由新生意首年佣金（FYC）、續保佣金（Renewal Commission）以及管理收入與團隊獎金（Overrides & Bonuses）構成。了解這些不同來源的「保險收入比例」，對於稅務規劃非常關鍵。例如，新生意首年佣金通常佔比較高，會直接影響當年度的應課稅收入。續保佣金則屬於持續性收入，會隨時間累積。不同收入來源的確認時間與性質，會影響「所得稅」的計算方式。因此，從業員必須仔細記錄各項收入明細，並理解其對整體稅務負擔的影響。
「保險收入報稅」必讀：香港所得稅條例詳解
在香港，保險從業員的「保險收入」一般被視為獨資業務或合夥業務的利潤，需要根據《稅務條例》的規定繳納利得稅。從業員每年必須填寫個別人士報稅表，並申報所有來自保險業務的收入。稅務局會要求提交相關的損益表，列明所有收入與可扣除的開支。這些開支例如業務推廣費用、交通費、通訊費、專業進修費用等，若與賺取「保險收入」直接相關，且有合規單據支持，便可合法扣減，從而降低應課稅的利潤。因此，從業員必須熟悉香港「所得稅」條例，妥善保存所有業務相關的單據與記錄。
智能稅務規劃：合法優化你的「所得稅」負擔
透過智能的稅務規劃，從業員可以在合法範圍內優化其「所得稅」負擔。首先，善用各種可扣除開支是基本。這包括上述的業務相關費用，亦可能包括符合條件的強積金供款、認可慈善捐款、進修開支、居所貸款利息等。第二，考慮設立有限公司經營業務，這可能在某些情況下，提供不同的稅務優勢，但這通常涉及更複雜的會計與合規要求，需要專業會計師建議。第三，持續學習最新稅務資訊，因為稅務條例會不時更新。與專業稅務顧問合作，可以幫助從業員根據其具體「保險收入」情況，制定最合適的稅務規劃策略，確保合規之餘，最大程度地減輕「所得稅」壓力。
消費者錦囊：如何避開高佣金陷阱，選擇真正保障你的計劃
了解保險收入的計算方式，不僅是從業員的課題，作為精明的消費者，認識保險公司和中介人的保險收入來源，才能更有效地保障自己。市場上有些保險計劃，雖然能為銷售人員帶來可觀的保險收入，但它們的保障成分可能不高。所以，選擇一份真正適合自己的保險，避免陷入高佣金陷阱，需要一些實用的策略。以下，讓一起看看如何避開這些陷阱，選擇真正保障您的計劃。
辨識不良銷售手法：警惕過度強調儲蓄而忽略保障的建議
購買保險時，您可能遇到一些銷售建議，它們過度強調儲蓄回報，卻輕視了保障的本義。一些不良銷售手法，可能會聚焦於計劃的「儲蓄成分」，向您展示誘人的預期回報，但對應的「保障成分」卻非常薄弱。這些通常是佣金比例較高的產品。中介人從中可以獲得較高的保險收入比例。然而，保險最基本的功能，其實是抵禦人生中無法預料的風險。所以，當銷售人員大力推銷儲蓄型產品，同時對純保障型產品避而不談時，您就要特別留意。您應該仔細審視，這些建議是否真的符合您的保障需求，還是只是為了增加中介人的保險收入。
堅守投保原則：先保障，後儲蓄
面對市場上琳瑯滿目的保險計劃，堅守一個核心原則，可以幫助您做出明智的選擇，就是「先保障，後儲蓄」。這個原則意味著，您應該優先確保個人及家人的基本保障，例如醫療、危疾、人壽等。這些保障，能為您應對突發疾病或意外，提供穩固的財務後盾。只有當這些基本保障充足後，您才應考慮利用保險產品，進行儲蓄或投資。這樣，您就不會因為中介人追求高保險收入，而購買不合適的產品。確保保險產品的首要目標，是風險轉移，而非財富增值。這可以避免您在急需保障時，才發現計劃的保障額不足，導致未能有效應對風險。
探索新選擇：虛擬保險如何節省佣金開支，提供更具競爭力的保費
隨著科技進步，虛擬保險公司，為消費者提供了另一個選擇。這些平台通常不設實體代理或經紀，客戶可以直接透過網上平台，比較和購買保險產品。這種運作模式，大幅減少了傳統保險公司，支付給中介人的高額佣金開支。因為省去了中介人的保險收入，保險公司可以將節省下來的成本，直接回饋給消費者。所以，虛擬保險的保費，通常更具競爭力。它讓您的每一分保費，都能更有效地用於您的保障，而非支付中介人的保險收入。這是一個值得探索的新選擇，尤其適合追求高透明度、精打細算的您。同時，虛擬保險公司通常簡化了投保流程，讓您可以輕鬆自主管理保單。
關於「保險收入」的常見問題
我們探討了保險收入的不同來源與計算方法。現在，我們深入討論一些大家常常好奇的問題。這些疑問普遍存在，並且直接影響大家對保險行業的認知。了解這些問題，您將能更透徹地理解保險收入的本質。
MDRT（百萬圓桌會）資格是否就等於百萬年薪？
不少人對MDRT這個名銜感到好奇，它代表了保險業的精英級別。MDRT（百萬圓桌會）資格，其實是國際保險行業一個重要的業績指標。這項資格主要衡量保險從業員在特定年度內，經由銷售新保單所產生的「首年佣金」（First Year Commission, FYC）達到指定金額。換句話說，MDRT資格代表從業員在一年內的新生意佣金收入達到一定標準，通常平均每月首年佣金約港幣四萬元。
可是，單憑MDRT資格，不等於擁有百萬年薪。從業員的實際總保險收入，還包括續保佣金、管理津貼與各類獎金。同時，他們亦有各種營運開支，例如辦公室租金、市場推廣費用及日常交通費等等。因此，MDRT資格僅顯示從業員在開拓新業務方面的卓越表現。它並非從業員的實際年薪總額，亦不能直接推算出其保險收入所得稅。要了解從業員的整體保險收入比例，需要審視更全面的財務數據。
如果我的保險顧問離職了，我的「孤兒單」該如何處理？
保險業從業員流動率高，這是業界的普遍現象。假如您的保險顧問離職，您的保單便會成為「孤兒單」。這表示原有的服務中斷，您可能不知道應如何處理保單事宜。處理「孤兒單」其實有清晰的步驟，您無須感到迷茫。
聯絡保險公司客戶服務部的步驟
第一，請找出您的保單文件。文件上通常印有保險公司的客戶服務熱線。第二，致電保險公司的客戶服務部，並向他們說明情況。您需要準備好保單號碼及身份證明文件，方便客戶服務員核實您的身份。第三，清晰表達您希望保險公司指派一位新的顧問接手您的保單服務。這樣，您的保單服務可以繼續。
尋找新顧問接手的途徑
保險公司通常會根據地域或內部分配原則，為「孤兒單」指派新的保險顧問。您也可以主動尋求幫助。例如，向身邊朋友或家人查詢，他們或許有信任的保險顧問可以轉介給您。在選擇新顧問時，建議您多加比較，了解他們的服務經驗與專業範疇。透過這些途徑，您能確保自己的保單獲得妥善的跟進服務。
為何應避免輕易「Cut舊單、開新單」？這種行為對從業員的「保險收入比例」有何短期與長期影響？
在保險行業中，有一種做法稱為「Cut舊單、開新單」。這指的是客戶在保險顧問的建議下，取消現有的保單，然後購買一份新的保單。這種行為對客戶來說，潛藏許多風險。例如，客戶可能需要重新計算等候期、喪失舊保單的保證利益或累積價值。同時，這也可能導致客戶繳付更高的保費，並承擔不必要的財務損失。香港保險監管機構亦有發出指引，要求從業員在客戶轉保時，必須遞交《重要資料聲明書—轉保》，保障客戶權益。
對從業員的保險收入而言，這種行為在短期內帶來高額的首年佣金。新保單的首年佣金比例往往較高，立即提升從業員的保險收入。但是，長期來看，這種做法會產生多種負面影響。首先，它可能損害從業員的專業聲譽與客戶信任。客戶發現自身權益受損後，便可能不再信任該顧問，甚至向保險公司或監管機構投訴。這會影響從業員的續保佣金收入，因為客戶可能在保單到期後選擇不續保，導致長期的穩定保險收入比例下降。此外，過度依賴「Cut舊單、開新單」會迫使從業員持續不斷地尋找新客戶，無法建立穩定的續保收入基礎。這不僅加劇工作壓力，也讓從業員的保險收入變得極為不穩定，從而影響其長遠的財務規劃與保險收入報稅安排。建立長遠、穩固的客戶關係，透過優質服務獲取穩定的續保佣金，才是更為可持續的「保險收入」模式。